Бизнесменам и не только на заметку
Маленькие хитрости из истории большого маркетинга. :::1. Постарайся выдать недочеты за уникальные свойства. К примеру вот как это сделал Джеймс Янг.
Политикой большинства фирм является сваливание всей тяжёлой работы на новичков. Название у этого действа везде разные, где-то этот обряд называется инициативой, где-то — дедовщиной. Однако практикуют его практически все. Также не стала исключением и фирма рассылок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куда в сороковых годах пришел на работу совсем юнный менеджер Джеймс Янг. В это же время в компанию пришла партия яблок, побитых морозом и покрывшиеся черными пятнами. Фрукты должны были быть отосланы заказчикам, однако увидев, в каком они состоянии, руководство фирмы ужаснулось. Была идея залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, однако позже их осенила идея лучше — доверить реализацию яблок новичку. Янг же просто взял и отослал их заказчикам, сопроводив посылку письмом: «Обратите свое внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и запах. Если окажется, что все, сказанное нами, не соответствует действительности, вы можете отправить весь товар назад». Практически все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».
2. Бросайся в глаза. Как это сделал издатель каталога
В начале тридцатых годов человеческая лень шагнула далеко вперед: были придуманы каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, подчеркнул заказ, отдал рассыльному... Хотя неудобно: каталогов было чересчур немало, от них рябило в глазах. Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой — пускай люди сами выуживают, что им требуется. К счастью педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Так, что покупателям стало неловко их ворошить — они брали самый верхний каталог и уходили. Увидев это как-то раз, издатель каталога 3SUISSES в два раза уменьшил размер своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их на верх стопки — ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, кажется, нехитрому трюку дела 3SUISSES пошли гораздо успешнее конкурентов.
3. Извлекай выгоду из собственных ошибок. Как это сделал Харли Проктер
Пока в мир не пришла телевизионная реклама и институту имени Эрисмана, производителям мыла приходилось долго убеждать покупателей в том, что их продукт — лучший. Это теперь довольно на протяжении 10 сек. показывать доверчивому грязнуле серо-зеленоватые пятнышки на экране, начитывая при этом заунывный рэп: «E. coli, стафилококк и иные...» На заре маркетинга мыловары шли на ужасающие изощрения, чтоб продать людям пару лишних брусочков. Тяжелее всего пришлось в 1879 г. Харли Проктеру, который тогда еще не встретил Гэмбла и был лишь только мелким дельцом. Получив в наследство от отца мыловаренный бизнес, молодой человек ума не мог приложить, что с ним делать. В итоге товар неделями пролёживал на складах, вследствии чего на заводах стали случаться простои. И вот как-то один из чанов продержали на огне дольше нужного, отчего в мыльной массе образовались пузырьки, а отдушки выпарились. Получившийся сорт мыла оказался непривычно белым, нейтральным по запаху и весьма легким. Харли желал было вылить содержимое чана в выгребную яму, однако на стадии охлаждения заметил, что это мыло не тонет в ледяной воде, а собирается на поверхности и плавает. Тогда он сделал новую марку мыла — Ivory — и стал продавать его под слоганом: «Мыло, которое не тонет!» На это клюнули домохозяйки, уставшие ловить на дне раковин скользкие обмылки, и тут же отправились к Харли за новинкой. Так называемая ошибка принесла предпринимателю несколько млн. долларов прибыли!
4. Создай видимость заботы о людях. Как это сделала корпорация Spinach Can
В конце двадцатых годов прошлого столетия на экранах кинотеатров возник некий анимационный герой, на которого хотели быть похожими дети, — лупоглазый морячок Папай. В каждом новом мультике этот человечек с неимоверно перекаченными мышцами предплечий спасал красавицу Оливу Оил от толстяка злодея Блуто. И впрочем обидчик был в несколько раз больше, победа постоянно давалась Папаю без труда: ведь он ел шпинат, заряжающий человека сверхсилой! А нежиться в лучах славы с максимальным комфортом Флейшеру помогли отчисления компании Spinach Can. Ведь это она под видом заботы о здоровье американцев осуществила самый первый в истории продакт-плейсмент и спонсировала работу художников! А те стали изображать банку живительного шпината в руках Папая. Корпорация получает дивиденды с идеи и по сегодняшний день. Правда всплыла наружу только 15 лет тому назад, когда продакт-плейсмент уже стал обычным делом. Так что дельцов даже не забросали тухлым шпинатом.
5. Устрой эффектную демонстрацию. Как это сдедали Акио Мориото и 6000 коммивояжеров
В пятидесятых годах фирма SONY сгоряча провозгласила наступление эры карманной техники и анонсировала выпуск миниатюрного транзисторного радиоприемника, который всегда можно носить с собой. Это сегодня словосочетание «карманная техника» не кажется крамольным. А в те времена, когда батарейки были размером с фотокамеру, а камеры — с чемодан батареек, заявка было действительно отважной. Увы, когда инженеры SONY собрали-таки приемник, оказалось, что в карман стандартной рубашки он не помещается. Избежать всеобщей депрессии и корпоративных харакири получилось только благодаря смекалке Акио Мориты, одного из боссов фирмы. Он внес предложение продавать приемник не через магазины техники, а при помощи коммивояжеров. 6 тыс. человек по всему миру обязаны были стучаться в незнакомые дома и предлагать хозяевам новый приемник, какой «осинь лихко памессяется в карман — ап!». С такими словами коммивояжер должен был несколько раз извлечь коробочку с транзистором из кармана рубашки, а позже положить ее обратно. Сделать это было несложно: ведь для любого коммивояжера SONY пошила особые рубашки с увеличенным карманом! Из 4-х тыс. человек, купивших приемник в этот же день продаж, никто не заметил подвоха. А те, что заметили его пару суток спустя, списали все на неправильный крой своих рубашек.
Продолжение следует...
Из открытых источников
