Советы бывалых: как зимой продать снег англичанину

Великобритания — один из крупнейших рынков для латвийского экспорта: туда в 2012 году было продано товаров и услуг на 355 млн латов. Что стоит знать перед тем, как начинать экспансию? :::

Въехали на рынок на плечах «мерседеса»

— Что думает о Балтии средний британский бизнесмен? Чаще всего он ничего о нас не знает. Балтия нередко ассоциируется с Польшей, а в отношении товара это означает «дешево и не очень качественно», — говорит Анна Розенфелде, представитель компании Cormack Consultancy Group, которая продвигает зарубежный бизнес на рынке Британии.

Поэтому во время первого визита очень трудно завоевать доверие. Партнер наверняка попросит прислать образцы, и они должны быть безупречны. По словам Розенфелде, тут могут помочь упоминания о ваших известных клиентах, если таковые были. Например, работники Cormack помогали войти на британский рынок одной балтийской компании, которая 20 лет специализируется на изготовлении разного рода металлических рекламных стендов, крупных корпоративных вывесок (названия фирм на зданиях) и т.д.

Во время встречи с потенциальными партнерами в Британии было упомянуто, что компания среди прочего делала вывески для центров Mercedes и ресторанов McDonald's. Что в итоге и решило вопрос доверия.

Не все британцы англичане

Вообще британцы довольно предрасположены к торговле еще со времен империи, когда они вели бизнес по всему миру, а Лондон был торговым центром, рассказывает Алисе Пике, заместитель директора отделения Латвийского агентства инвестиций и развития (ЛАИР) в Лондоне. В итоге сегодня там есть выходцы из самых разных стран: по данным социологических исследований, только 45% лондонцев называют себя белыми европейцами. Поэтому лондонец — это типичный британец.

За пределами столицы — другая история, и там стоит помнить об исторически сложных отношениях между англичанами, жителями Уэльса, Шотландии и северной Ирландии. Эти противоречия сильно заметны и сегодня. Если вы проедете по этим регионам, наверняка заметите, что там везде отличается в том числе местный говор. Дискуссии о выходе Шотландии из королевства — весьма серьезны. И ежели вы не знаете, откуда ваш собеседник, не нужно его автоматически называть англичанином, — можете оказаться в неприятной ситуации, и даже не поймете, почему, советует Пике.

ЛАИР поможет землякам

Один из советов бизнесу на начальном этапе входа в Британию — не стесняйтесь консультироваться с «нашими людьми», живущими там. Во-первых, в Лондоне постоянно работают два человека в отделении ЛАИР. Их задача — как раз помогать латвийским предпринимателям: информацией о рынке, полезных контактах в отраслях, организацией встреч с потенциальными партнерами… В прошлом году таким образом помогли 200 компаниям из Латвии.

И второе — просто наши люди там. Один из бизнесменов даже признавался: ему в сборе информации о рынке помогает… социальная сеть деловых контактов LinkedIn. Там он ищет людей из Латвии, которые работают в интересующей его стране и отрасли — и у них он спрашивает совета, мнения, впечатлений…

— Наши люди, которые там уже живут, — это серьезный ресурс, который мы недооцениваем, — считает работающий с британскими клиентами пластический хирург Янис Заржецкис. — Например, в Лондоне латышей ненормально много. Куда бы ты ни пришел, есть шанс кого-то встретить. И они дорастают до все более высоких позиций. Начинают с какого-нибудь портье, потом он уже старший портье, а через несколько лет, глядишь, — он уже в руководстве отеля!

Первым делом разведка

— Об этом говорят все, но я еще раз повторю: если думаете что-то продавать в Британии, предварительное исследование рынка — это очень-очень важно, — говорит Алисе Пике из ЛАИР. — Думать, что вот мы сначала просто попробуем, а там посмотрим, как пойдет, — не лучший вариант, потому что британский рынок огромен, и там в общем-то есть практически все.

Нужно изучить конкретно вашу нишу, вашу группу продуктов, каков там рынок, какие в нем игроки, что они предлагают, какие условия. Ищите информацию в том числе и через Google. Важна даже внутренняя география: может, с вашим продуктом нет смысла идти в Лондон, но при этом он может быть интересен в других регионах.

Понятно, что эта «домашняя работа» — не самое интересное занятие для бизнеса, но ее нужно сделать еще до того, как вы потратите время и деньги на попытку туда войти.

Про британскую секретаршу

Если у вас нет опыта, нет партнера в Британии, нужно очень тщательно проработать самый первый контакт и вашу презентацию — кому и что вы будете предлагать. Мы помогаем латвийским фирмам на начальном этапе, говорит представитель ЛАИР в Лондоне. Приходилось разбирать очень много разных предложений — и, к сожалению, обычно качество предложений очень низкое. Люди даже не делают необходимый минимум — не уточняют в своем предложении предлагаемые объемы и сроки поставок, сертификаты качества, если таковые есть, свой предыдущий опыт экспорта вообще и опыт продаж в Британии, в частности.

При этом контакт — это чаще всего телефонный звонок или э-мейл — и тут стоит учитывать, что из себя представляет секретарша в средней британской компании. Она среди прочего выполняет функцию «заслона». Так как Британия — большой рынок, где есть масса разных предложений, крупные и средние компании воспитали своего рода рубеж защиты — очень профессиональных секретарш. С ними столкнется каждый, кто попробует позвонить в фирму и предложить свой продукт или услугу. Поэтому там прямые звонки не работают так, как в Риге, где вам достаточно идентифицировать клиента, а дозвониться — дело техники.

Прямые контакты людей, принимающих решения, там вы не найдете ни в Интернете, ни по телефону. Но если все же нашли — у вас будет один шанс эту компанию заинтересовать. Не получится с первого раза — скорее всего, на этом все закончится. Поэтому предложение должно быть интересным и качественным. И на безупречном английском.

Клиентов привлечет Facebook. Или отпугнет...

О том, что социальные сети в Британии важны в том числе для бизнеса, говорят практически все, кто там работал.

— У нас многие используют сети Facebook и Twitter, а в Британии в них сидят почти все — от 8-летних детей до 70-летних пенсионеров, — говорит Эдмунд Домкинс. — И к нам пришло много проектов и заказчиков именно по ссылкам и отзывам в Facebook, например. Но там это работает в обе стороны: если о вас будут плохие отзывы, будет трудно вести бизнес.

— Клиенты приезжают в Ригу, мы проводим все анализы, общаемся, оперируем. И после этого они возвращаются к себе домой и рассказывают в социальных сетях, что они получили хороший сервис, что операция прошла успешно, что в операционной нашей клиники чисто и что все вежливые, и персонал говорит по-английски, и что после операции мы им еще показали город и даже покатали на самолете, — все это рассказывают в Facebook. И те, кому это интересно, эту информацию находят. Мы этого не видим, но чувствуем результат. Когда приезжает человек из Лондона на консультацию в Ригу, и на вопрос, как вы нас нашли, отвечает: «А у меня подруга в Facebook про вас хорошо отзывалась», — говорит хирург Заржецкис.

Кстати, в этом отличие британского менталитета — они обо всем готовы рассказывать. Заржецкис шутит: «В Риге, встречая свою клиентку-латышку в Опере, он даже опасается здороваться — ведь окружающие могут понять: «Ага, груди-то у этой — не свои!» А не поздороваться вроде невежливо. Поэтому доктор Заржецкис в таких случаях просто загадочно кивает.

telegraf.lv